Encuentra tu Vaca Azul

Como te iba diciendo, llevo dándole muchas vueltas a como alquilar mi trastero aunque no sea el más barato o más cercano a la casa del cliente. Me acordé de una historia que me contó Juan Mateo en una de sus clases de negociación y creo que puede ser muy útil para nuestra actividad de alquiler de trasteros (y para cualquier otra que se dedique a vender un producto o servicio).

Él es de Madrid y tiene dos hijos pequeños, uno de 5 y otro 7 años. Resulta que llevó a sus hijos un día a visitar un amigo que vive en el campo en la provincia de Ávila y se dedica a la ganadería. Lo primero que hicieron cuando llegaron a la casa fue ir al establo a ver las vacas. Os podéis imaginar las caras de alucinación de los dos hijos cuando entraron en el establo y lo primero que vieron a escasos 2 metros de distancia una vaca enorme de 500 kg de peso. Era la primera vez en su vida que veían una vaca en vivo y su asombro fue descomunal. Luego se fueron a dar un paseo por la pradera y el amigo les propuso jugar a ver cual de los dos niños encontraba antes una vaca en el campo. Los dos se fueron corriendo y encontraron la primera. Al poco encontraron la segunda. Y la tercera… Cuando llevaban encontradas 15 vacas se aburrieron y empezaron a jugar entre ellos (pelearse) y se olvidaron de las vacas. Juan le dijo a su amigo que cómo era posible que se hubiesen ya olvidado de las vacas y no se sintiesen atraidos por ellas, ya que era la primera vez en la vida que veían unas. El amigo le respondió lo siguiente: “Juan, a tus hijos les pasa exactamente lo mismo que nos pasa a todos con todo en la vida. Cuando ya no somos diferentes, aburrimos a nuestros clientes y no somos diferentes para que nos compren. Imagínate Juan qué ocurriría si ahora apareciese bajando esa pradera una vaca de color azul muy brillante, toda entera de color azul con los cuernos y rabo incluido. Seguramente tus hijos dejarían de pelearse y se pondrían a mirarla, verdad? Estaríamos sorprendidos hasta nosotros que nos hemos criado viendo vacas todos los días de nuestra infancia y no paríamos de mirarla”.

Resulta que si alquilas trasteros (o si vendes un producto o un servicio) tienes la obligación de ser para tu cliente esa “Vaca Azul” y que este no te vea como “una opción”, sino que te vea como “La Opción“. Tienes que aprenderte esta característica tuya muy bien (y tu gente también) para ser capaz de hacérselo transmitir al cliente para que él te elija aunque seas más caro o estés más alejado que tu competidor. Este tema ya lo inicié un pasado post acerca de descommoditizar tu producto.

Esfuérzate para que tu empresa sea siempre el líder de tu plaza o de tu país en algo.
Entiendo que te pueda parecer difícil algo con tan solo pensarlo pero verás que no es tan complicado ser esa “vaca azul” en algún aspecto.
Por ejemplo, en mi empresa de alquiler de trasteros “Trasteros Plus“ alquilamos los trasteros urbanos más seguros y limpios de Málaga (mi vaca azul es la seguridad y limpieza). Cuando recibimos una llamada de teléfono o un cliente visita a alguno de nuestros centros siempre les decimos que somos los más seguros y más limpios de Málaga. Y decimos que lo somos porque lo sabemos, ya que todos los compañeros de nuestra empresa tenemos la tarea de chequear a nuestra competencia mediante “Mistery Shopping”. A veces nos sorprendemos incluso nosotros cuando un cliente nos alquila viniendo desde lejos en coche y pasando por delante de otros centros de alquiler de trasteros por el hecho de que tenemos limpieza diaria en nuestros centros. De hecho, no conozco a ninguna empresa líder de ningún sector que no chequeen a su competencia regularmente haciéndose pasar por clientes. Este es un tema sobre el que hablaré en un futuro post.

Basta con pensar en las acciones que haces tú regularmente y ver por qué vas a ese restaurante a cenar que no es el más barato o cercano de tu casa, o por qué te vas de vacaciones a Tarifa que no es la playa más cercana a tu ciudad, o por qué te compraste ese móvil de última generación que no era la más barata del mercado. Todas estas acciones las realizaste porque viste en ese producto que conpraste o utilizaste una “vaca azul” que la diferenciaban del resto de las opciones que tenías a elegir.

Aquí te pongo algunos ejemplos de “vacas azules” que pueden hacer que tu cliente te elija a ti y no a tu competencia más barata o más cercana a su casa:

– Los trasteros más accesibles del sur de Madrid.
– Los únicos trasteros de España que cuando alquilas te incluyen las cajas de cartón y dos estanterías.
– El único trastero de Alicante que te incluye la mudanza de tu casa a tu trastero.
– El único trastero de Sevilla que solo pagas por los días que utilizas tu box y no por meses completos.
– El único trastero de España que te hace un estudio y proyecto de cómo colocar tus cosas en tu box para optimizar el espacio y que las cosas que más vas a necesitar estén en la zona más accesible.
– El único trastero de Barcelona que puedes ver desde tu móvil en directo la cámara del pasillo donde se ubica tu trastero.
– El único trastero que si vienes en horario de apertura de la recepción, te ayudamos a llevar tus cajas a tu trastero para mayor comodidad.
– La instalación de trasteros que en su tienda de material de embalaje tiene el mayor surtido de tamaños cajas de cartón de todo el país.
A que cuando lo piensas ahora no es tan difícil ser la “vaca azul” de tu plaza o de tu país en algún aspecto?
Lo que sí tengo claro es que no conviene entrar en la guerra de ser el líder en precio pues SIEMPRE va a haber alguien más barato que tú (ya sea porque está apunto de cerrar su SS y quiere “morir matando” o porque no es racional y pone sus precios de manera emocional para hacerte daño).

Esta fortaleza o diferencia debes asumirla e inculcártela dentro de tu ADN. Cuanto antes la asumas tú, antes la podrás tránsmitir a tu plantilla por “capilaridad” y antes lo podrás trasladar al público final. Es más, este descubrimiento o mutación que te propongo que hagas debe ser tu principal caballo de batalla para diferenciarte y descomodityzar el producto que vendes